Pourquoi ? Comment ?

La prospection, un véritable savoir-faire, source de développement

La prospection est un véritable levier de développement, si elle est réussie. Elle requiert de la rigueur, de l’organisation et un veritable savoir-faire. Nous réaliserons ensemble vos outils de prospection pour gagner en efficacité. Les techniques de prospection étudiées, vos argumentaires mis en place, vous vous exerçerez ensuite à la prospection écrite et orale. Votre portefeuille client évolue chaque année. Qu’en est-il de votre fidélisation client ? L’optimisez-vous ? Fidéliser un client coûte 3 fois moins cher que d’en capter un nouveau !

Public :

Direction d’entreprises artisanales ou commerciales, managers, commerciaux, assistants, secrétaires…

Objectifs :

• Comprendre les enjeux de la prospection et de la fidélisation.
• Créer vos outils de prospection efficaces, aide à l’organisation et levier de développement.
• Augmenter son nombre de RDV qualifiés pour assurer le développement de votre activité.
• Gagner en assurance et convaincre.

 Contenu :

Diagnostic préalable
• Qui sont vos clients ? Quels sont vos produits/prestations : forces, faiblesses.
• Quelle est votre problématique ? Quelles sont vos opportunités, menaces ? quel est votre axe stratégique ?
• Quels sont vos objectifs et enjeux de réussites sur quelle période ?
• Quelles sont vos compétences actuelles ?

Communiquer, c’est quoi ?
• Définir un objectif clair
• Identifier ses interlocuteurs
• Se positionner par rapport à notre cible
• Définir un message

Pourquoi et comment prospecter ?
• Définir des typologies client, qualifier ses interlocuteurs à un instant T
• Adapter son argumentaire et structurer son message
• Créer vos outils de prospection : fiche prospects, base de données client

Les bonnes pratiques de la fidélisation prospective
• Mise en place d’un plan de prospection : relance, suivi
• Comprendre l’enjeu des prescripteurs
• Les fondamentaux de mise en page pour susciter l’attention : mise en page, typologies, formes, couleurs…
• Les techniques d’écriture pour captiver le lecteur : plans, message principal, déclinaison des messages clés, le choix des mots, du ton…

Réussir ses appels téléphoniques
• Préparer ses entretiens : mise en condition physique et mentale
• Les différentes phases de la prospection téléphonique : méthode CROC
• Franchir le barrage secrétaire et répondre aux objections
• Accepter le refus

Réussir ses premiers entretiens face-à-face
• Réussir le 1er contact
• Réussir l’écoute active
• Adapter et structurer son argumentaire pour convaincre

Méthode :

• Analyse de votre SWOT
• Exercice sur l’écoute active
• Création des outils de prospection : fiche prospects, fichier de prospection, argumentaire par typologies de client
• Rédaction d’un modèle d’emailing et d’un modèle de newsletter en fidélisation prospective
• Préparation d’un entretien : définition d’un cahier des charges (qui ?, quoi ?, pour qui ?, comment ?)
• Mise en situation appels téléphoniques et rdv face-à-face

Durée et tarifs :

2 jours à 1200 € HT/personne (-30 % pour le participant supplémentaire de la même entreprise)